Der Point of Sales (PoS) ist ein Begriff aus dem Marketing. Er beschreibt die Verkaufsstelle (beziehungsweise die Einkaufsstelle des Geschäftspartners) eines Gutes. Im Marketing ist dieser Begriff besonders wichtig, da der PoS die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde darstellt. Gibt es hier Probleme, kann direkt der Absatz in Mitleidenschaft gezogen werden.
Gründe für die Anwendung
Ein gutes Produkt genügt inzwischen nicht mehr, um Kunden dafür zu begeistern. Auch der Preis spielt zwar bei der Kaufentscheidung eine Rolle, aber unterbewusste Vorgänge entscheiden, ob ein Produkt überhaupt in die engere Auswahl kommt. Daher muss der PoS genutzt werden, um die Kunden anzulocken und wenn möglich sogar zum Kauf zu überzeugen.
Mögliche Points of Sales und weitere Einflussfaktoren
Es gibt zwei wesentliche Unterscheidungen für die Platzierung eines Produktes. Entweder es wird in einem Ladengeschäft vertrieben oder über Kanäle im Internet. Gerade bei den Ladengeschäften stellt sich die Frage, welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Soll ein Laden billig, teuer oder exklusiv wirken? Die Lage des Geschäftes spielt auch eine Rolle. Ein zentrales Geschäft zieht andere Kunden an, als ein ländlich gelegenes. Das Pendant im Internet ist der Shop, der zum Verkauf gewählt wird. Namhafte Partner ziehen wieder andere Kunden an, als weniger bekannte.
In beiden Verkaufskanälen, online wie offline, muss der Blick des Kunden auf die Produkte fallen. Im Handel dient dafür die Regalebene. Der Premiumplatz befindet sich auf Augenhöhe, denn dort wird das Produkt direkt gesehen. Plakate und Aufsteller können den Effekt verstärken. Ein Platz an der Kasse als sogenannte Quengelware ist ein ausgezeichneter PoS für viele Produkte.
Weitere Möglichkeiten
Im Regal sollten außerdem ähnliche Produkte des eigenen Sortimentes logisch angeordnet sein. In einem Online-Shop ist der Vorgang nicht anders. Das Produkt sollte mit verwandten Produkten zusammen angezeigt werden und der Blick sollte direkt darauf Fallen. Im Internet bleibt der Blick an optischen Haltepunkten haften. Diese können fette oder kursive Schrift aber auch eine andere Farbe sein. Etablierte Shops zeigen bereits heute millionenfach, dass unter einem anderen Produkt oder dem Warenkorb einer der Besten PoS liegt.
Die Wünsche des Käufers konnten bereits näher bestimmt und ein individuelles Produkt vorgeschlagen werden. Dafür ist es aber notwendig, dass der Verkäufer auch klar definieren kann, welches Produkt eine Zielgruppe anspricht und sein Sortiment dementsprechend gliedert. Am Beispiel eines Parfümherstellers wäre das beispielsweise zuerst die Gliederung nach Mann und Frau. Für jede dieser beiden Zielgruppen können völlig unterschiedliche PoS existieren. Daher ist es eine elementare Aufgabe für den Verkäufer, die Produkte vorab zu sortieren. Ist der richtige Point of Sales gefunden, kann daraus ein gravierender Marktvorteil gegenüber Konkurrenten entstehen.
