Wohl jeder Inhaber eines Online Shops macht sich darüber Gedanken, wie er mehr Umsatz generieren kann. Viele wünschen sich ein finanziell sorgloses Leben und im zweiten Schritt denken auch viele Betreiber darüber nach, wie sie es realisieren können, die Arbeitszeit deutlich zu verkürzen.
Aus diesem Grund sehen Shop-Betreiber Wachstum für den eCommerce-Shop als Hauptziel. Die Suchmaschinenoptimierung spielt hier schon mal eine sehr wichtige Rolle. Schließlich ist es existenziell, dass man von seiner Zielgruppe auch sofort gefunden und somit erreicht wird.
Diese 3 Hebel sind entscheidend für den Umsatz im eCommerce
Es gibt 3 Hebel, um den Umsatz eines Shops zu erhöhen.
- Hebel Nr. 1 lautet: Die Gesamtzahl der Kunden erhöhen.
- Hebel Nr. 2 lautet: Den Umsatz pro Bestellung erhöhen.
- Hebel Nr. 3 lautet: Die Häufigkeit, mit der Stammkunden einkaufen, erhöhen.
Nr. 1 – Die Gesamtzahl der Besucher (und damit der Kunden) erhöhen
Wer die Gesamtzahl seiner Kunden erhöhen möchte, muss sich darüber im Klaren sein, wie groß die Bedeutung von Online- und Mobile Marketing ist. Hier ist entscheidend, dass die Website über eine anwenderfreundliche Gestaltung für Mobilgeräte verfügt. Menüs, ebenso wie Inhalte, müssen übersichtlich dargestellt sein. Auch die Kompatibilität mit allen mobilen Plattformen ist hier von großer Bedeutung. Gerade das Wachstum durch die Suche nach Marke oder Modell des Nutzers muss durch die Suchmaschinenoptimierung und dem Mobile SEO berücksichtigt werden.
Spezifische Keywords sind hier für die Optimierung besonders relevant. Für die Dienstleistungs- und Handelsbereiche ist das Keyword-Targeting besonders wichtig, um die Kundenzahl zu steigern. Hier darf nicht vergessen werden, dass die Klickrate auf mobilen Datenträgern gegenüber dem PC doppelt so hoch ist.
Nr. 2 – Den Umsatz pro Bestellung erhöhen
Den Umsatz pro Bestellung erhöhen bedeutet, den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen. Genannt wird dieser Warenkorbwert auch Average Order Value. Der Einkaufswert variiert jedes Mal, wenn ein Kunde im Shop einkauft. Nun geht es darum, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu ermitteln. Das bedeutet, zu ermitteln, wieviel durchschnittlich für die Produkte ausgegeben wird. Bei der Berechnung des Bestellwertes geht es um das Ergebnis des durchschnittlichen Warenkorbs pro Bestellung, nicht um die Bestellung pro Kunde, das ist wichtig.
Um den Warenkorbwert zu steigern, stehen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung. Möglichkeit Nr. 1 ist das Animieren des Besuchers, mehr zu kaufen und so die Anzahl der Produkte, die in den Warenkorb gelegt werden, zu steigern. Möglichkeit Nr. 2 ist, die Preise der einzelnen Produkte zu erhöhen. Die Entscheidung hängt von der Branche ab, in der man tätig ist. Oberstes Gebot ist hier, die Customer Journey der eigenen Website so angenehm wie möglich zu gestalten. Gleichzeitig soll der Nutzer dazu animiert werden, so viel wie möglich einzukaufen.
Anlässlich dessen ist es empfehlenswert, die Kundschaft in drei Gruppen zu unterteilen. Die Einteilung unterliegt der Häufigkeit des Einkaufs und dem Bestellwert. Einzuteilen ist hier in hoch, mittel und niedrig. Ein so organisierter Kundenstamm ermöglicht es, gezielte Kundenkampagnen für jede spezielle Gruppe zu kreieren.
Nr. 3 – Die Häufigkeit, mit der Stammkunden einkaufen, erhöhen
Natürlich steht die Neukundengewinnung bei vielen Shop-Betreibern stark im Fokus, doch häufig wird dabei vergessen, sich auf wirklich lukrativere Ressourcen zu konzentrieren, nämlich auf die Stammkunden. Die Stammkundenrate wird auch “Repeat Purchase Rate” oder “Wiederkaufrate” genannt. Diese Rate ist der drei Hebel des Wachstums. Doch wird dieser häufig vollkommen unterschätzt. Dabei ist gerade dieser Hebel besonders gewinnbringend, da alles rund um die Stammkunden mit einem deutlich geringeren Kostenaufwand verbunden ist.
Warum das so ist, ist schnell erklärt. Hier hat man deutlich weniger Marketingaufwand und es ist um ein Vielfaches leichter, einen Stammkunden zu reaktiven, anstatt einen Neukunden zu akquirieren. Hinzu kommt noch, dass man hier mit weniger Retouren rechnen muss, da ein Stammkunde genau weiß, wie der Shop funktioniert. Er weiß, was er von den Produkten und von der Lieferung zu erwarten hat.
